7 распространенных причин провала сделки

Провал сделки. Сделка застряла. Клиент опять ушел. Деньги на счет не пришли. Это знакомо каждому, кто работает в продажах. Почему это происходит? 

Мы представляем свое видение самых распространенных ошибок, которые приводят к срыву продаж. Вы можете допустить как одну, так и несколько из них. В любой комбинации.

1.      Вы не подготовились по минимум трем позициям:

a.      Клиент. Кто наш клиент?

b.      Мы. Почему наше предложение выгодно клиенту?

c.      Конкурент. Почему с нами, а не с ними?

2.      В результате слабой подготовки или ее отсутствия, ваше ценностное предложение было недостаточно убедительным.

3.      Вы не следовали процессу продаж. Классические этапы продаж:

a.      Установление контакта с  клиентом. Не смогли вызвать его доверие и получить право задавать вопросы;

b.      Выявление потребности. Чаще всего мы говорим больше, чем клиент. Должно быть наоборот;

c.      Презентация продукта. Не выявив потребности, мы говорим о том, что хотим продать, а не предлагаем клиенту решение его проблемы;

d.      Работа с возражениями. Чем больше ошибок на предыдущих этапах, тем сложнее работать с возражениями клиента.

e.      Сделка. Не отработав возражения, мы не можем перейти и к завершению сделки.

4.      Вы застряли в переговорном процессе с людьми, влияющими на принятие решения и не контактировали непосредственно с теми, кто может принять решение.

5.      Вы позволили своему клиенту взять контроль над процессом продажи. Первым к цели приходит тот, у кого есть цель и план по ее достижению.

6.      Вы не просили у клиента обещаний или гарантий сделки. Очень часто мы не «дожимаем» даже зрелого клиента. У нас не принято говорить «Пожалуйста, подпишите».

7.      Вы не смогли достичь согласия между всеми участниками сделки.