Как сократить скидки. 5 советов.
Ниже приведены несколько советов, как можно избежать скидок от известного гуру продаж Марка Хантера, автора книги "Выскомаржинальные продажи: выиграйте сделку не жертвуя ценой".
1. Одна из первых вещей, которые должен выучить новый продавец это
то, что клиенты не покупают особенности товара или услуги. Они инвестируют в результат.
Чем больше продавец может сосредоточиться на желаемых клиентом результатах, тем
больше вероятности заключить сделку.
2. Не имеет значения, насколько низкую цену вы предлагаете, если ваш продукт или услуга не позволяют клиенту получить желаемый результат. Низкая цена не имеет значения сама по себе.
3. Если вы не можете договориться с клиентом о цене с приемлемым для вашего бизнес-плана уровнем рентабельности, подумайте – нужен ли вам такой клиент.
4. Цена должна возникать в переговорах только тогда, когда вы уже готовы закрыть сделку. Сконцентрируйтесь на том, чтобы разговорить покупателя о желаемых результатах.
5. Приступайте к переговорам, объясняя, как вы можете помочь клиенту с достижением желаемого результата. Упоминание цены до этого момента означает, что вы пытаетесь использовать ее как особенность или преимущество вашего продукта или услуги. Это большая ошибка.
2. Не имеет значения, насколько низкую цену вы предлагаете, если ваш продукт или услуга не позволяют клиенту получить желаемый результат. Низкая цена не имеет значения сама по себе.
3. Если вы не можете договориться с клиентом о цене с приемлемым для вашего бизнес-плана уровнем рентабельности, подумайте – нужен ли вам такой клиент.
4. Цена должна возникать в переговорах только тогда, когда вы уже готовы закрыть сделку. Сконцентрируйтесь на том, чтобы разговорить покупателя о желаемых результатах.
5. Приступайте к переговорам, объясняя, как вы можете помочь клиенту с достижением желаемого результата. Упоминание цены до этого момента означает, что вы пытаетесь использовать ее как особенность или преимущество вашего продукта или услуги. Это большая ошибка.
Комментарии
Отправить комментарий